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工程机械后市场“蚂蚁和大象”的各方解说分析
栏目:专题报道 发布时间:2019-06-18 09:36

  前言:2019年,工程机械行业稳故执新,市场稳步上扬。工程机械市场迎来双开花局面。后市场巨大规模和潜力渐被认知和重视,关于工程机械后市场生存能力及生存环境的讨论走到潮流的上风口。

  2019年5月,一场由慧聪工程机械网主办的“工程机械后市场千人峰会”成为2019年撬动工程机械后市场开局的重要关节。深入工程机械租赁、配件、维修等细分领域的话题,直指后市场生存难点,解读行◁☆●•○△业新常态下的新变化、新思路、新战略,引爆了后市场积蓄已久的“情绪”,引发行业内持久的关注和论战。围绕慧聪工程机械◆▼网顾问薛小平老师提出“大象、兔子、蚂蚁”这一建设性观点,大家辩证的认识工程机械整机与后市场之间的关系和个体的生存之道。

  慧聪工程机械网顾问薛小平老师结合工程机械行业后市场当前现状,用大象、兔子和蚂蚁作为行业不同角色的代称,用碎片化来系统描述和解释了整个后市场的生态现象,通过系统分析大象、兔子和蚂蚁在◇…=▲市场中相互博弈和依存的真实现状,对工程机械发展可能出现的未来给予了充分预测。

  薛老师将整机制造商,各类海外大型整机制造商及国产整机生产厂家,称其为大象;将零部件“代用品”的制造厂家,中小型修理厂家,二手机翻新厂家,小型家庭工厂等中小型企业称为兔子;把行业内的个体经营者称为蚂蚁。伴随“大象、兔子、蚂蚁”代称而生的是对于普遍后市场的认知“后市场碎片化”。

  后市场碎片化的主旨,蚂蚁和兔子的存在成为客户需求和市场的客观需要,几十万蚂蚁和兔子以及近百万的商业小循环成为市场主流,相关资源和供应链配置的社会化,蚂蚁兔子★◇▽▼•与大象共舞,成为工程机械后市场的主旋律。

  事实上,当设备销售出保后,终端用户90%的现场修理和服务是蚂蚁和兔子直接提供,每单台设备的零部件“原件”销售量流失了40~80%,“原件”的价格下降30%以上,相当多的大象不得不选择和接受兔子供货,大象代理商的30%以上是零件销售是兔子的产品,而大象培训过的各类技术和售后服务人员大量流失,加入了兔子和蚂★△◁◁▽▼蚁群体。因而,新的商业模式开始形成。在此模式下,后市场的绝大部分利润转移到兔子和蚂蚁手里。

  2019年5月17日,千人峰会。“工程机械后市场大象、兔子、蚂蚁”的说法一经提出,迅速经过网络和直播弥漫至整个中国工程机械市场。犹如点起的狼烟,引起行业内部的普遍讨论。对于后市场个体“大象、兔子、蚂蚁”代称一词,大家多表示认同。但对于后市场个体○▲-•■□▲●…△之间的生存与制约关系,站在不同的位置有着不同的解答。

  5月20日,中国工程机械工业协会代理商工作委员会后市场特聘专家、上海柚可信息科技投资人兼市场总监叶京生老师发表署名文章《工程机械行业的生态圈》,就工程机械后市场“大象、兔子、蚂蚁”的博弈,说出了自己看法。文中引入一个重要的角色“用户”,并将其作为决定大象和蚂蚁博弈胜负的唯一因素。他讲到,用户才是真正的上帝,谁满足了用户的需要,就能留在市场里,有了用户的支持,小怪兽也能打败奥特曼。

  实力雄厚的“大象”,如果只•□▼◁▼算计自己的利益,终将会被用户所抛弃。缺少危机意识,再强壮的“大象”也可能败给“蚂蚁”。如今,蚂蚁手中掌握着80%的用户,寻找合作之路,或许才是“大象”聪明的做法。

  同时,工程◆◁•机械新媒体平台胡子里,使用长篇图说的方式,形象的传达了◇=△▲工程机械后市场的前世今生,对后市场个体之间角色转变进行了细▼▲致的解说,兔子机动性,蚂蚁的力量和生存能力等自开始不被大象所重视的所谓敌人,渐渐成为蚕食大象利益的重要力量。存在即是合理,在工程机械后市场进入“服务”为王的阶段,与兔子和蚂蚁的▪•★合作,借由三方力量才是线.◇•■★▼后市场各司其职,同类竞争方是主流

  在网上,山西通宝董事长张全先生讲到“工程机械市场是个有机的整体,从设备交付客户开始形成,直至设备生命终止,贯穿全程。因此,后市场的提出,表述并不严谨,是个伪命题。蚂蚁依附于大象而生存,没有后者,前者是无源之水。既然同饮一江水,竞争是必然的(主要体现在与整机代理商)。许多整机代理商的前世就是蚂蚁,二者有生物学上的亲缘关系。他们经过丛林社会的厮杀,完成了从士兵到将军的蜕变。时至今日,他们依然是中国工程机械市场的中坚力量,尽管有▲★-●些已经倒在前行的路上,但是他们的历史地位应该得到今天从业们者的尊崇。大象们的主要关注点与竞争对手还主要是大象,蚂蚁们的生存环境亦然,二者在市场中有交集,有竞争,但不▪▲□◁是主流。特别是蚂蚁的合规守法经营任重道远。”

  其一,肯定大象与蚂★▽…◇蚁之间的依存关系。大象与蚂蚁存在依赖、寄生的关系,蚂蚁的生存依赖于大象的销量。工程机械没有足够量的▪…□▷▷•时候,蚂蚁的生存空间是的非常有限的。蚂蚁大军的壮大不是大象的围剿,而是市场保有量的增加。大象因为蚂蚁的存在可以产品输送到更远的地带,而解决后续△▪▲□△服务乏力的弊病。

  其二、否定大象蚂蚁之间强有力的明显的依存或者竞争关系。倾向市场、销量倾斜为同类所为,而大象、蚂蚁的重要竞争对手依然是同类。而所谓的蚂蚁伤及大象是无稽之谈。大象更关心他的市场份额被其它大象抢走多少,因为被其它大象抢走的市场份额才是他的生存空间。

  而代理商主要靠销售整机生存的,抢走多少后市场份额对代理商都不会有太大影响,甚至全部的后市场份额都被蚂蚁们抢走,代理商到可以更加专心的销售整机,但实际情况是蚂蚁并没有足够实力与能力,全部的接手全部服务,尤其对复杂问题的处理难以达到厂家标准,这时还要依靠代理商的服务。同时代理商也不可能把服务工作全部委托给另一家机构或维修厂,丧失了服务的代理商是没法立足于市场的。所以代理商同时身兼着蚂蚁的角色。

  蚂蚁无疑是最卑微的一角,既不能全部接手整机后续全部服务,同时依存“大象”而生,又要防备同类的竞争。一旦依存“大象”出现风吹草动,其地位便会出现动摇。

  高昂的配件价格与客户的低成本维修的愿望,是大象服务与客户需求的一对矛盾,天生的驱利性,矛盾很难调和。故而有了蚂蚁的生存空间。蚂蚁与大象共存有了可能性。

  原厂件重在保证品质,副厂件重在价格优势,一分钱一分货的道理,大象体现出品质与信誉,蚂蚁的优势在于小快灵低成本,各有各的特长,各有各的市场。

  所以大象对蚂蚁没法剿灭的,只能共生。如果大象真的不了解客户需求,只想剿灭蚂蚁大军,它离死也就不远了,而它身上的蚂蚁则要提前找好下一只大象。

  其实,市场法则便是利益法则,共生法则、竞争法则,适者生存便就是存在即是合理。我们同意并尊重市场法则,任何一个角色的存在都是市场酝酿的结果,大象与蚂蚁,然则与之兔子本就为后市场的基本组成部分伴随中国工程机械后市场的发展而发展,成熟而成熟。

  如今,中国工程机械后市场大象、兔子、蚂蚁各行其•●是,又矛盾统一,正是当前市场发展不成熟的表现。换言之,不成熟则有成熟的空间,发展的同时便是摘取后市场蓝海的机缘。

  未来,大象、兔子和蚂蚁共同面对国内巨大的设备存量市场的日子不会短,实则为合则两利,分则两害。在竞争中寻求联合,共同促进后市场的成熟发展,方是共赢之策,所以三者共舞的日子时间离之不远。

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